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Antoine de Verneuil, fondateur et CEO de Strapp nous donne ses retours sur la mise en place d’une nouvelle offre commerciale dans le cadre du reconfinement.
Ce mois de novembre oblige les entreprises à faire face à un contexte très particulier de reconfinement. La pandémie du COVID-19 modifie ainsi en profondeur notre organisation sociétale.
Le reconfinement visant à ralentir la propagation de l'épidémie bouleverse en conséquence les habitudes de travail, obligeant les entreprises à s’adapter et ce sur deux points :
- Poursuivre l’activité en interne : il est ainsi nécessaire d’adapter les process en adéquation avec le télétravail et plus généralement avec les exigences gouvernementales
- Faire évoluer son offre sur un marché en mouvement : avec un nouveau mode d’organisation, les besoins et contraintes des clients ne sont plus les mêmes. Les clients évoluent, nous le devons aussi.
Concernant la poursuite de l’activité en interne pour Strapp, nous n’avons pas eu besoin de fermer, seulement de passer en télétravail. Nous fonctionnons régulièrement en télétravail, cela a donc eu peu d’impact pour nous. Sur ce sujet, je vous invite à lire notre article sur les enjeux de la remise en place du télétravail.
Nous avons donc voulu nous concentrer sur l’impact du confinement sur nos clients et prospects afin de les accompagner au mieux.
Cela nous a amené à mettre en place une nouvelle offre commerciale adaptée au confinement en moins de 2 jours. Nous vous proposons de vous livrer ici les différentes étapes de notre réflexion, de façon générale puis appliquée au business de Strapp.
Voici les différentes étapes de notre réflexion :
- Identifier les changements dans la vie de vos clients
- Analyser les retours et concevoir un nouveau service
- La mise en place de ce nouveau service
Pour rappel Strapp est une solution de location-service de smartphones pour les entreprises. Nous assurons à nos clients que leurs utilisateurs auront toujours du matériel fonctionnel. Ainsi, nous venons en complément des opérateurs télécom afin d’assurer un accompagnement sur la partie matérielle en remplaçant jusqu’à 6 interlocuteurs (fournisseur, assureur, réparateur, revendeur...), offrant par conséquent plus de réactivité et simplicité dans la gestion de flotte mobile.
1. Identifier les changements dans la vie de vos clients
Ce contexte bien particulier implique différentes conséquences pour nos cibles, nous les avons décortiquées afin de
- comprendre si nos offres actuelles étaient toujours pertinentes
- identifier de nouveaux besoins qui pourraient nécessiter une nouvelle proposition de valeur
- voir si nous aurions la capacité d’écoute de nos clients sur cette nouvelle offre
Chez Strapp, à travers les échanges avec nos prospects et clients, nous avons identifié quatre grands axes :
- Besoins matériels liés au passage en télétravail
- Besoin de communiquer en interne et en externe
- Besoin de flexibilité (besoin temporaire)
- Besoin de simplicité
Les entreprises doivent préparer leurs salariés au télétravail, les salariés qui se retrouvent dans l’incapacité de télétravailler voient leur productivité réduite (en plus d’un potentiel sentiment d’abandon de leur entreprise). Il en découle donc un besoin d’équipement dans du matériel adapté : PC, smartphone, carte SIM, accessoires, mobilier...
Le passage en télétravail induit également un besoin encore plus grand de communiquer. En effet, les échanges internes sont chamboulés avec la diminution des échanges informels. De même, les échanges en externe avec les partenaires, prospects et clients doivent rester une priorité.
En complément de ces deux constats, un troisième point est capital dans notre compréhension de la situation. En effet, les entreprises ont besoin de flexibilité, la période étant déjà très contraignante sur la trésorerie de celles-ci. Des engagements de longue durée ne sont donc pas souhaitables.
Enfin, l’aspect simplicité / clé-en-main est important. Nous ne pouvions pas fournir un service qui dépendrait d’un opérateur ou autre acteur sur lequel nous n’avons aucun contrôle.
En résumé, chez Strapp, nous avons identifié une opportunité, due à la hausse des besoins d’échanger en télétravail dans les entreprises, pour une offre clé-en-main et temporaire (comme la situation, nous l’espérons tous).
2. Analyser les retours et concevoir un nouveau service
En prenant compte de notre métier nous avons donc dû imaginer un moyen d’être pertinent dans le contexte actuel en adaptant notre offre et notre communication. Pour cela nous nous sommes posé plusieurs questions.
Tout d'abord, comment faire évoluer notre offre pour
- la rendre temporaire ? (nous proposons traditionnellement des engagements de 12 à 24 mois)
- la rendre clé-en-main ? (nous fournissons le smartphone mais pas la carte SIM, dont le contrat est signé directement avec l’opérateur)
D'autre part, est-ce que les forces de notre service sont compatibles avec les besoins exprimés par les clients ? Est-ce que cette offre est compatible avec notre mission, avec la valeur que nous voulons délivrer à nos clients ?
Pour nous, il a donc été naturel d’essayer de mettre en place une offre de location de smartphone
- sans engagement, pour ces quelques mois de confinement
- avec carte SIM, tout inclus, pour nous abstraire de la dépendance de l’opérateur
La nature même de nos services visant à apporter un accompagnement et une flexibilité aux entreprises représente une qualité que nous avons souhaité mettre en avant dans cette période. Cette nouvelle proposition de valeur nous paraissait tout à fait compatible avec les besoins de nos clients.
L’offre étant imaginée sur le papier, nous devions ensuite valider différents critères pour sa réalisation.
3. La mise en place de ce nouveau service
Une fois les problématiques clients identifiées, afin de mettre au point cette nouvelle offre il faut en étudier les différents aspects financiers, opérationnels, logistiques et les enjeux projets pour juger de sa viabilité.
Cette offre est-elle réalisable commercialement ? Sera-t-on en mesure de gagner de l’argent avec cette nouvelle offre ?
(de façon rentable ou non, c’est à vous de voir)
Pour nous, le fait que l’offre soit sans engagement est un risque important. Pour que le modèle marche financièrement, nous avons dû adapter notre offre habituelle en proposant des smartphones reconditionnés.
Compte tenu de la faible durée de détention (<10 mois), nous avons fait l’hypothèse que la qualité du matériel reconditionné serait suffisante. En conclusion, nous avons considéré que, malgré le risque du sans engagement, oui, nous pourrions gagner de l’argent en positionnant notre offre à 59,99€ par mois.
Cette offre est-elle réalisable opérationnellement ? A-t-on suffisamment de bande passante pour développer cette offre en parallèle de nos opérations en cours
Il n’était pas question pour nous d’impacter nos clients et leur suivi. Il nous fallait donc voir si nous pouvions dé-prioriser des sujets de fond pour traiter ce nouveau besoin rapidement. Etant une petite structure, nous sommes flexibles et c’est donc ce que nous avons fait.
Cette offre est-elle réalisable logistiquement ?
Évidemment il faut pouvoir s’assurer de délivrer la promesse de cette nouvelle offre auprès des clients. Dans le cadre de notre réflexion, nous avons échangé avec nos partenaires pour mettre en place :
- le sourcing de smartphones reconditionnés nécessaires pour notre offre : OK, comme nous faisons déjà de la reprise de smartphones pour reconditionnement, nos partenaires sur le sujet peuvent nous fournir en smartphones reconditionnés
- le réseau télécom sur lequel appuyer notre offre : OK. Nous avons fait le choix de travailler avec Coriolis télécom qui, depuis le premier confinement, proposait des offres sans engagement sur réseaux Orange et SFR
- le suivi administratif et logistique de cette offre : OK, nous avons fait en sorte de pouvoir livrer les téléphones et cartes SIM à J+7 suite à la signature du contrat
Combien de temps prend le déploiement de l’offre ?
C’est super d’avoir une offre pour ses clients, encore faut-il pouvoir la mettre en place avant la fin du confinement.
Il faut donc définir précisément les différentes étapes et tâches composant le projet ainsi que ses parties prenantes. cela permettra d’estimer le temps nécessaire au déploiement de l’offre.
De notre côté nous avons eu la chance d’avoir toutes les cartes en main pour déployer cette offre en quelques jours seulement.
Comment tester l’offre auprès de la cible ?
Votre nouvelle offre est presque prête à être déployée, c’est parfait ! Cependant vous devriez la tester auprès d’un petit échantillon de personnes afin d’obtenir des retours sur celle-ci.
Dans notre cas nous avons pu la tester auprès de certains de nos clients dans un premier temps puis auprès d’une audience de prospects réduite.
Cette étape vous permettra de régler les différents détails de votre offre avant de la diffuser à un plus grand nombre de personnes.
Conclusion : La matérialisation de l’offre
En respectant les étapes décrites dans cet article nous avons pu mettre au point, en quelques jours, notre nouvelle offre, une offre inédite en France :
👉 La première offre "SIM + Mobile" SANS ENGAGEMENT pour les Entreprises
Nous avons adapté notre communication afin de mettre en avant nos différents avantages concurrentiels et mis un accent particulier pour que nos prospects comprennent la valeur principale de Strapp rapidement. Jetez un oeil à la page dédiée à l’offre afin de voir le résultat !
Quelques jours après le lancement, nous pouvons dire que les retours sont très positifs et la quantité de demandes fait que cette nouvelle offre est déjà une satisfaction pour nous. D’un côté plus personnel, je suis fier du travail et de la réactivité de l’équipe Strapp sur ce sujet.
Que pensez-vous de cette approche ? Et vous, comment ont évolué les besoins de vos clients pendant le confinement ?
